Ambient System kupował, gdy inni wstrzymywali. Efekt?

Dekadę temu Ambient System dostarczał oraz instalował dźwiękowe systemy ostrzegawcze innych firm. Dziś sam je projektuje, produkuje i eksportuje do 60 krajów. Decyzja o przejściu z modelu usługowego na produkcyjny była punktem zwrotnym w historii przedsiębiorstwa. Spółka zainwestowała we własne R&D. Efekt? Autorska platforma oparta m.in. na machine learning, rozwijana przy wsparciu naukowców z Politechniki Gdańskiej.

Reorganizacja struktur pozwoliła firmie skoncentrować się na kluczowych obszarach: badaniach i rozwoju, produkcji i eksporcie. Zespół liczy dziś około 100 osób, z czego co piąta pracuje w dziale R&D. Główna siedziba i zakład produkcyjny znajdują się w Gdańsku, ale spółka rozwijają też biura w Niemczech, Wielkiej Brytanii, ZEA i Arabii Saudyjskiej.

- Ambient System powstał ponad 30 lat temu jako „spin-off” z firmy Mercor, jednego z największych producentów zabezpieczeń PPOŻ w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej. Nasza pierwotna nazwa to Mercor System. Zamysłem założycieli było stworzenie oddzielnej spółki, która w odróżnieniu od „matki” miała zajmować się elektronicznymi systemami do aplikacji PPOŻ. Zaczęliśmy od dystrybucji Systemów Sygnalizacji Pożaru. W kolejnym etapie rozwoju rozszerzyliśmy ofertę o instalację tychże systemów, a ok. 2005 roku rozszerzyliśmy ofertę o dystrybucję Dźwiękowych Systemów Ostrzegawczych (DSO) – mówi Marcin Starzyński, prezes Ambient System. - Rynek DSO w Polsce okazał się zbyt wąski, by realizować nasze ambicje, natomiast w ujęciu globalnym dostrzegliśmy potencjał do stworzenia innowacyjnego produktu o międzynarodowym zasięgu. Naturalnym kierunkiem rozwoju, biorąc pod uwagę nasze korzenie produkcyjne, było przejście od integracji do własnej produkcji. Największym wyzwaniem była kompleksowa transformacja – de facto zamknięcie jednej firmy i budowa nowej od podstaw. Oznaczało to nie tylko zmianę modelu biznesowego, ale również wymianę zespołu, wdrożenie nowych kompetencji i procesów, a także stworzenie własnego działu R&D oraz struktur produkcyjnych i dystrybucyjnych – dodaje.

Postawili na własne rozwiązania – dziś zbierają owoce

W 2024 roku Ambient System osiągnął 46 mln PLN przychodów. Rok wcześniej było to 39 mln PLN. Zysk netto urósł z 2,6 mln PLN do 5 mln PLN. Za dynamicznym wzrostem stoją decyzje zarządu podjęte w czasie pandemii, kiedy mimo kryzysu w łańcuchach dostaw udało się zabezpieczyć dostęp do kluczowych podzespołów. Spółka, w przeciwieństwie do wielu dużych graczy, nie wstrzymała zakupów - przeciwnie, kupowała drogo, ale utrzymała ciągłość produkcji. Gdy konkurenci wpadli w tarapaty, gdańska firma dostarczała. Zyskała nowych klientów i udział w rynku.

Spytaliśmy prezesa Ambient System czy moment odejścia od sprzedaży rozwiązań firm trzecich był ryzykowny: - Decyzja o odejściu od dystrybucji rozwiązań firm trzecich była obarczona dużym ryzykiem – wymagała od nas zdobycia zupełnie nowych kompetencji produktowych. Kluczowym wyzwaniem była jakość i stabilność pierwszego produktu, który powstał w ramach młodego zespołu R&D i był przeznaczony do zastosowań w dużych obiektach. Mimo trudności, udało nam się sprostać temu wyzwaniu - wyjaśnia Marcin Starzyński. -  Rynek zareagował pozytywnie. W Polsce zakończenie działalności instalacyjnej pozwoliło nam uniknąć konfliktu interesów z naszymi klientami – instalatorami – i skupić się na dostarczaniu własnego produktu wraz z pełnym wsparciem technicznym. Na rynkach zagranicznych innowacyjność i konkurencyjność naszego rozwiązania otworzyły drzwi do współpracy z wartościowymi partnerami.

Nowa siedziba, nowe cele, nowe doświadczenia i transformacja, która nauczyła pokory

Dziś Ambient System planuje podwojenie mocy produkcyjnych w trzyletnim horyzoncie. - Budowę naszej siedziby w Gdańsku, w tym modułu produkcyjnego, zakończyliśmy w 2020. Od tego czasu stale inwestujemy w rozwój capacity produkcyjnego wraz ze wzrostem skali naszej działalności. W perspektywie najbliższych 3 lat będziemy chcieli podwoić możliwości produkcyjne i już dzisiaj planujemy te inwestycje – mówi Marcin Starzyński.

Wraz z rozwojem produktów rośnie zatrudnienie. Spółka intensywnie rozbudowuje struktury – od sprzedaży i R&D po wsparcie techniczne i finanse. - Obecnie nasz zespół liczy blisko 100 osób. W związku z dynamicznym rozwojem stale wzmacniamy struktury w obszarach sprzedaży (Polska i eksport), R&D, wsparcia technicznego oraz finansów i administracji. Poszukujemy specjalistów, którzy chcą współtworzyć innowacyjne w zespole R&D i rozwijać się w międzynarodowym środowisku – dodaje prezes Ambient System.

Transformacja była dla gdańskiej firmy procesem trudnym i wymagającym, ale przyniosła konkretne doświadczenia, które dziś wpływają na sposób prowadzenia biznesu. - Pierwszą lekcją była świadomość, że transformacja oznacza budowę nowej organizacji – zarówno zespołu, jak i kultury oraz procesów. Drugą – niedoszacowanie kosztów i czasu realizacji projektu R&D. Etap prototypowania to zaledwie połowa drogi; testy, certyfikacja, wdrożenie produkcyjne i obsługa problemów po rozpoczęciu sprzedaży wymagają równie dużych zasobów – kontynuuje Marcin Starzyński. - Trzecią lekcją było znaczenie wczesnych działań promocyjnych. Rozpoczęcie komunikacji z rynkiem na trzy lata przed wdrożeniem produktu pozwoliło nam zweryfikować założenia, pozyskać partnerów i zbudować oczekiwanie na produkt, co znacząco ułatwiło jego komercjalizację.

Eksport napędzany zrozumieniem rynków

Największym rynkiem dla Ambient System pozostaje Polska. Motorem wzrostu jest jednak eksport, który dziś generująca 70% przychodów. Kluczowe kierunki to Europa Zachodnia, Skandynawia, Indie i Indonezja. Spółka wzmacnia też swoją obecność na Bliskim Wschodzie, rozwijając struktury w Zjednoczonych Emiratach Arabskich i Arabii Saudyjskiej.

- Każdy rynek ma swoją specyfikę – zarówno regulacyjną, struktury kanałów dystrybucji jak i kulturową. Kluczem do sukcesu jest lokalna obecność i zrozumienie kontekstu. Zatrudniamy lokalnych Business Development Managerów, którzy łączą wiedzę o rynku, lokalną kulturę z naszymi celami strategicznymi. Zrozumienie, że świat nie myśli wyłącznie według europejskich schematów, było dla nas przełomowe – usłyszeliśmy od prezesa gdańskiej spółki.

To właśnie różnice regulacyjne sprawiają, że Ambient System rozwija zgodność z normami obowiązującymi w Europie i poza nią. – Branża dzieli się na dwa główne nurty certyfikacyjne: europejski (EN54) i amerykański (UL). W Europie i Ameryce Północnej obowiązują lokalne normy, natomiast na Bliskim Wschodzie, Azji czy w Afryce często akceptowane są oba standardy. Dzięki temu możemy skutecznie rozwijać sprzedaż na tych rynkach – dodaje Marcin Starzyński.

Inteligentny dźwięk i sztuczna inteligencja w służbie bezpieczeństwa

Ambient System rozwija ofertę, koncentrując się na jednym z największych wyzwań komunikacji w przestrzeni publicznej – hałasie i pogłosie. Na dworcach, lotniskach czy stadionach w momentach kryzysowych, takich jak pożar czy atak terrorystyczny, zrozumienie komunikatów głosowych staje się kluczowe dla bezpieczeństwa tysięcy ludzi. Inżynierowie Ambient System wspólnie z zespołem prof. Andrzeja Czyżewskiego z Politechniki Gdańskiej opracowali system, który autonomicznie moduluje barwę, głośność i tempo komunikatów sprawiając, że pozostają one zrozumiałe nawet w trudnych warunkach akustycznych. Rozwiązanie bazuje na dwóch autorskich algorytmach cyfrowego przetwarzania dźwięku. Technologia smartVES działa już m.in. w metrze w Delhi, a także na dworcach kolejowych w Polsce, Turcji, Szwecji oraz Finlandii.

Dr hab. inż. Józef Kotus z Politechniki Gdańskiej tłumaczy, że w systemie zaimplementowano dwa kluczowe algorytmy: filtrację adaptacyjną, która na bieżąco dopasowuje komunikaty do warunków akustycznych, oraz czasową transpozycję mowy, korygującą tempo wypowiedzi. Rozwiązanie to jest jednocześnie odpowiedzią na zjawisko przeciążenia informacyjnego – w realnym świecie, podobnie jak w cyfrowym, nadmiar dźwięków i sygnałów potrafi skutecznie utrudnić odbiór kluczowych wiadomości.

SmartVES to nie jedyne rozwiązanie, które powstało dzięki współpracy Ambient System z Politechniką Gdańską. Kolejne projekty zaowocowały stworzeniem systemu opartego na autorskich modelach AI i machine learning. Potrafi on w czasie rzeczywistym analizować sygnały audio i automatycznie wykrywać zagrożenia, przekazując błyskawicznie informacje do systemów bezpieczeństwa.

Na czym polega unikalność platformy Ambient System z perspektywy technologicznej? - Mimo, że jesteśmy relatywnie młodą firmą w naszej kategorii produktowej to mamy najbardziej kompleksową i skalowalną platformę na rynku. Jesteśmy gotowi zaadresować dowolną skalę projektu, dodatkowo, w efektywny kosztowo sposób. Związane jest to z architekturą naszego systemu, szerokością oferty produktowej i możliwością customizacji rozwiązania pod projekt/klienta. Dodatkowo nasza świadoma koncentracja - od blisko 15 lat nasze działania rozwojowe są skupione wyłącznie na rozwiązaniach z zakresu komunikacji w sytuacjach zagrożenia. Dzięki temu jesteśmy jednym z czołowych producentów w naszej branży – mówi Marcin Starzyński - Jeżeli chodzi o AI/machine learning to wykorzystywany jest on do tworzenia i doskonalenia algorytmów służących do analizy zjawisk akustycznych. Dzięki temu możemy wdrażać rozwiązania o znacznie lepszych parametrach aniżeli tworzone w oparciu o tradycyjne „analogowe” metody. Przekłada się to na coraz wyższą „autonomiczność” naszych rozwiązań co stanowi jeden z kluczowych wyróżników i przewag naszych rozwiązań.

Gdy procesor znika z rynku…

Marcin Starzyński twierdzi, że największym wyzwaniem w obszarze łańcucha dostaw są dziś zmiany w portfoliach dostawców. To pokłosie postcovidowych zawirowań i boomu AI. Redesign i zgodność z normami wymagają czasu oraz budżetu.

- Obecnie największym wyzwaniem w obszarze łańcucha dostaw jest wycofywanie z produkcji kluczowych komponentów przez dostawców, szczególnie procesorów (tzw. EOL – End of Life). Po zakłóceniach związanych z pandemią COVID-19 oraz w obliczu dynamicznego rozwoju technologii AI, wielu producentów zdecydowało się na istotne zmiany w swoich portfoliach produktowych – mówi prezes gdańskiej spółki. - Skumulowany efekt tych decyzji ma bezpośredni wpływ na nasze rozwiązania i wymaga intensywnej pracy zespołów R&D oraz produkcji w zakresie utrzymania ciągłości i kompatybilności produktów. Adaptacja do nowych komponentów, re-design układów oraz zapewnienie zgodności z obowiązującymi normami to procesy wymagające dużych zasobów i elastyczności operacyjnej.

Technologie i dystrybucja na celowniku. Akwizycje mają być uzupełnieniem strategii

Ambient System bada rynek pod kątem przejęć, stawiając na rozwój technologii i wzmocnienie pozycji na kluczowych rynkach. - Obok ścieżki wzrostu organicznego aktywnie analizujemy możliwości rozwoju poprzez akwizycje. Interesują nas zarówno podmioty technologiczne, jak i dystrybucyjne – pod warunkiem, że wpisują się w naszą strategię i mają potencjał do wzmocnienia naszej pozycji na kluczowych rynkach. W obszarze technologii koncentrujemy się na firmach, które oferują rozwiązania komplementarne względem naszej podstawowej oferty – niekoniecznie z rynku Dźwiękowych Systemów Ostrzegawczych, ale takich, które mogą być wdrażane w ramach tych samych projektów, w których uczestniczymy obecnie – tłumaczy Marcin Starzyński. - Z drugiej strony, rozważamy również przejęcia firm dystrybucyjnych z ugruntowaną pozycją na rynkach, które są dla nas strategiczne. Do procesu akwizycji podchodzimy jednak z dużą ostrożnością – mamy świadomość wyzwań związanych z integracją kultur organizacyjnych, ryzykiem utraty kluczowych pracowników oraz aspektami finansowymi i prawnymi. Dlatego nie działamy pod presją, lecz szukamy okazji, które będą rzeczywiście wyjątkowe i długoterminowo korzystne.

Kim jest Ambient System?

Ambient System to firma technologiczna, która od ponad trzech dekad rozwija rozwiązania z zakresu komunikacji w sytuacjach krytycznych. Jest liderem rynku dźwiękowych systemów ostrzegawczych w Polsce i jednym z liczących się dostawców w Europie. Projektuje i produkuje m.in. systemy DSO/PAVA oraz interkomy przeznaczone do obiektów o podwyższonych wymaganiach bezpieczeństwa. Ambient System konsekwentnie inwestuje w prace badawczo-rozwojowe, a dziś rozwiązania firmy funkcjonują w około 60 krajach Europy, Azji i Bliskiego Wschodu.