Fluence Technology nabiera wiatru w żagle

Fluence Technology narodziło się z pasji i potrzeby zmiany. Czterech polskich fizyków, sfrustrowanych ograniczeniami dostępnych na rynku laserów femtosekundowych, postanowiło stworzyć rozwiązanie, które zrewolucjonizuje branżę. Spółka powstała w 2016 roku, jednak jej korzenie sięgają wielu lat wstecz. - Wszyscy wywodzimy się z polskich uczelni, a technologią laserów femtosekundowych zajmowaliśmy się już wcześniej w ramach pracy badawczej. Poznaliśmy się na długo przed założeniem firmy – osiem lat wcześniej mieliśmy okazję współpracować z profesorem Czesławem Radzewiczem z Wydziału Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego. Był on pionierem w dziedzinie laserów femtosekundowych w Polsce i przyciągał do swojego zespołu młodych, ambitnych ludzi. To właśnie u niego obroniłem najpierw pracę magisterską, a potem doktorat. W najlepszym okresie grupa liczyła nawet 30 osób – wspomina dr Michał Nejbauer, prezes Fluence Technology, dodając: - Nasza współpraca wykraczała poza laboratorium – organizowaliśmy wspólne wyjazdy integracyjne, rozwijaliśmy zaplecze badawcze i sprzętowe, pisaliśmy granty. Każdy wnosił coś od siebie, a wiedza krążyła w zespole. 

Współpracując z różnymi ośrodkami akademickimi, przyszli założyciele firmy nie tylko zdobywali wiedzę, ale także uczyli się samodzielności. - Doktorat robiłem w Instytucie Chemii Fizycznej Polskiej Akademii Nauk. Miałem szczęście, bo kiedy zaczynałem, laboratorium było praktycznie puste. Stały tam tylko stoły optyczne, a szef był na Wydziale Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego, więc w dużej mierze byliśmy zdani na siebie. Musieliśmy sami się organizować, co nauczyło mnie samodzielności – i to w bardzo praktyczny sposób – opowiada Nejbauer. 

To właśnie wtedy młody naukowiec zaczął samodzielnie organizować swoją pracę, co w praktyczny sposób przygotowało go do przyszłych wyzwań. Przełomowym momentem okazało się być pozyskanie grantu na kwotę 8 mln PLN. - Dzięki temu finansowaniu mogliśmy zatrudnić ludzi – część z nich      dziś pracuje we Fluence Technology. W tamtym czasie realizowaliśmy projekt lasera femtosekundowego, który miał znaleźć zastosowanie w przemyśle. Przedsięwzięcie zakończyło się dużym sukcesem. Osiągnęliśmy parametry trzykrotnie wyższe, niż zakładałem. To dało mi i zespołowi ogromną pewność, że możemy robić naprawdę przełomowe rzeczy – podkreśla prezes Fluence Technology.

Kolejnym krokiem w stronę komercjalizacji technologii było zainteresowanie ze strony zagranicznych firm. - Pewnego dnia odwiedziła nas delegacja z Niemiec, obejrzała laser i zastanawiała się nad jego zakupem. To spotkanie skłoniło nas do refleksji – może nadszedł czas, aby przenieść tę technologię na grunt komercyjny? Zaczęliśmy myśleć o wyjściu z uczelni i założeniu firmy. Osobiście nie widziałem siebie na uczelni w dłuższej perspektywie – sposób, w jaki w Polsce prowadzi się naukę, na czym się koncentruje i co optymalizuje, nie do końca mi odpowiadał. Nie chciałem tworzyć pod wskaźniki wymyślone przez ministerstwo – wolałem robić coś, co realnie przynosi wartość ludziom – dodaje.

Decyzja o założeniu spółki zapadła spontanicznie, ale jak wybrzmiewa z wypowiedzi prezesa firmy, była poprzedzona latami przygotowań. Kluczowym momentem okazał się udział w I edycji programu akceleracyjnego MIT Enterprise Forum w Polsce, który umożliwił nawiązanie wartościowych kontaktów biznesowych. W tym samym czasie Narodowe Centrum Badań i Rozwoju ogłosiło konkurs na prace badawczo-rozwojowe w ramach programu „Szybka Ścieżki”. Dzięki środkom z tego grantu młoda firma mogła opracować od zera podstawową gamę produktową przyszłych laserów Fluence Technology – Budowanie laserów samo w sobie było dla mnie fascynujące. Lubiłem to i widziałem w tym przyszłość. Do zespołu założycielskiego dołączyły osoby, które miały komplementarne umiejętności i mogły wnieść istotny wkład w rozwój technologii laserowej. W 2016 roku spontanicznie zapisałem się na program akceleracyjny. Poznałem tam wielu ciekawych ludzi, z którymi do dziś utrzymuję kontakt. To był ten moment – prawdziwy trigger – w którym zdecydowaliśmy się założyć spółkę. Akurat wtedy Narodowe Centrum Badań i Rozwoju ogłosiło konkurs na projekty dla firm. Napisaliśmy wniosek i otrzymaliśmy wsparcie na realizację projektu o wartości 9,5 miliona złotych. Oczywiście musieliśmy wnieść wkład własny, bo to nie było pełne finansowanie. Zaliczki też nam nikt nie dał – musieliśmy działać ostrożnie i strategicznie – usłyszeliśmy do Michała Nejbauera.

Po niemal roku poszukiwań Fluence Technology znalazło inwestora, który pomógł wprowadzić pierwsze produkty na rynek. - Prawie rok zajęło szukanie inwestora i negocjacje umowy inwestycyjnej. W końcu się udało. Wystartowaliśmy w 2017 roku, realizując projekt od TRL 2 i stopniowo budując nasze podstawowe portfolio produktowe. Dziś te rozwiązania stanowią fundament naszej oferty – mówi prezes Fluence Technology.

Pierwszy duży przełom nastąpił już rok później, gdy firma wygrała przetarg na dostarczenie lasera femtosekundowego z parametrycznym przetwarzaniem częstości dla Uniwersytetu w Uppsali w Szwecji – pomimo że wówczas gotowy produkt jeszcze nie istniał. - Pojawiła się niezwykła okazja – mogliśmy wziąć udział w przetargu na Uniwersytecie w Uppsali w Szwecji. Zaryzykowaliśmy, złożyliśmy ofertę, choć fizycznie nie mieliśmy jeszcze gotowego produktu – i wygraliśmy. W branży było to ogromnym zaskoczeniem. Kto podejmuje się budowy tak zaawansowanego lasera bez gotowego rozwiązania? Cała firma – licząca wtedy około 12–15 osób – skupiła się wyłącznie na tym jednym projekcie. Było to dla nas wyzwanie, ale też moment przełomowy. Zaadaptowaliśmy metodyki projektowe i nauczyliśmy się efektywnego zarządzania procesem R&D - wspomina Nejbauer i dodaje: - To był nasz pierwszy duży sukces. Wkrótce przyszły kolejne zamówienia z uczelni i zaczęliśmy rozwijać stronę komercyjną. Wspieraliśmy się kolejnymi grantami, a nasze lasery zaczęły trafiać do klientów na całym świecie.

Droga do skalowalnej produkcji

Po latach pracy na rynku akademickim Fluence Technology zaczęło przyciągać uwagę sektora przemysłowego. Kluczowym momentem były targi branżowe w Monachium w 2019 roku – pierwsza tak duża okazja do zaprezentowania się szerszemu gronu odbiorców. Zainteresowanie laserami było spore, a rozmowy z potencjalnymi klientami zaczęły nabierać tempa. Jednak niedługo później świat się zatrzymał – pandemia i lockdowny zahamowały rozwój brandu. Mimo tych trudności zapytania z przemysłu wciąż napływały, a Fluence Technology zaczęło dostrzegać nową ścieżkę rozwoju. - Był to zupełnie inny rynek niż akademicki – inna skala, inna dynamika, inne wymagania klientów – podkreśla dr Michał Nejbauer. 

Decyzja o zmianie kierunku działalności zapadła naturalnie. W 2024 roku segment przemysłowy stanowił już ponad 70% sprzedaży firmy, która coraz bardziej odchodzi od współpracy z instytucjami badawczymi, koncentrując się na rozwiązaniach dla zaawansowanej produkcji. - Dynamiczny wzrost w okolicach 2022 roku skłonił mnie do podjęcia kolejnego kroku – zdecydowałem, że to odpowiedni moment na skalowanie działalności. Do tego czasu nasze lasery były wytwarzane przez doktorów z 15-letnim doświadczeniem w laserach femtosekundowych. Był to niemal rzemieślniczy proces – wysoko wyspecjalizowana manufaktura, a nie coś, co można łatwo skalować – tłumaczy prezes Fluence Technology.

Przekształcenie startupu w dojrzałą firmę technologiczną wymagało gruntownej zmiany podejścia do produkcji. - Postawiliśmy sobie za cel stworzenie profesjonalnej produkcji – takiej, która działa według jasno określonych procedur i jest w stanie obsłużyć setki laserów. Chodzi o to, by nie były one składane ręcznie przez founderów czy doktorów fizyki, lecz w ramach dobrze zorganizowanego procesu – mówi Nejbauer.

Firma stopniowo buduje struktury oparte na profesjonalistach z różnych branż. W zespole są już specjaliści od HR, eksperci z sektora produkcji oraz dyrektor finansowy. - Stopniowo wychodzimy z modelu startupu założonego przez fizyków i przekształcamy się w dojrzałą organizację, która potrafi skalować deep-tech – podsumowuje prezes Fluence Technology. 

Ekspansja na rynki azjatyckie – strategiczny kierunek rozwoju

Fluence Technology konsekwentnie rozszerza swoją obecność na rynkach międzynarodowych, a jednym z kluczowych kierunków stała się Azja Wschodnia. To właśnie tam, w globalnych centrach produkcji półprzewodników i elektroniki, firma dostrzegła ogromny potencjał dla swoich laserów femtosekundowych. Główne rynki eksportowe to Chiny, Korea Południowa, Japonia i Tajwan, gdzie rozwiązania spółki znajdują zastosowanie zarówno w integratorach maszyn przemysłowych, jak i instytutach badawczych czy innowacyjnych startupach technologicznych.

- Dlaczego akurat Azja i Stany Zjednoczone? To tam koncentruje się większość firm technologicznych zajmujących się elektroniką konsumencką – od smartfonów i smartwatchy po nowoczesne wyświetlacze stosowane w telewizorach, monitorach i urządzeniach mobilnych – tłumaczy dr Michał Nejbauer. - W procesie produkcji tych urządzeń lasery odgrywają kluczową rolę. Wzrasta presja na zwiększanie precyzji i jakości obróbki materiałów. Miniaturyzacja postępuje, a komponenty stają się coraz mniejsze i muszą być wytwarzane z najwyższą dokładnością – dodaje. 

To właśnie w tym kontekście rozwiązania oferowane przez Fluence Technology zyskały uznanie. - Nasze lasery zapewniają najwyższą powtarzalność i precyzję mikroobróbki, przewyższając pod tym względem rozwiązania oparte na laserach starszej generacji – podkreśla prezes polskiej spółki.

Jak zbudować zaufanie rynku?

Fluence Technology ma ugruntowaną pozycję na polskim rynku laserów femtosekundowych. -Bardzo cieszy nas to, że polskie firmy coraz częściej sięgają po zaawansowane systemy laserowe i niemal zawsze wybierają nasze rozwiązania, z czego jesteśmy bardzo dumni. Bliskość geograficzna naszych zespołów wsparcia technicznego, zakładu produkcyjnego w Warszawie czy ekspertów z Laboratorium Aplikacyjnego we Wrocławiu na pewno w tym pomagają – zauważa Michał Nejbauer.

Ekspansja na rynki zagraniczne stawia jednak przed firmą zupełnie nowe wyzwania. Poza granicami kraju Fluence Technology konkuruje z graczami, którzy działają na rynku od ponad dwóch dekad, mają rozpoznawalne marki i ugruntowane relacje biznesowe. - Jesteśmy mniejszą, mniej rozpoznawalną firmą pochodzącą z kraju, który nie kojarzy się powszechnie z wysokimi technologiami. Nie jest to jednak ani przeszkoda, ani specjalne ułatwienie. Kiedy wspominamy, że jesteśmy z Polski, rozmówcy bywają zaskoczeni, ale to nie zamyka nam drogi do dalszych negocjacji – tłumaczy Nejbauer.

Największym wyzwaniem w skalowaniu działalności jest zdobycie zaufania klientów. W odróżnieniu od instytucji naukowych, gdzie zakupy finansowane są ze środków publicznych, w biznesie każda inwestycja musi się zwrócić. - Klienci są bardziej ostrożni – inwestują w drogi sprzęt, który musi pracować bezawaryjnie przez lata. Kluczowe pytania, które się pojawiają, to: jaka jest trwałość lasera, jak stabilnie działa, jakie są koszty utrzymania? – mówi prezes Fluence Technology.

Aby zdobyć kontrakty na rynkach azjatyckich i amerykańskich, firma musi konsekwentnie budować relacje i udowadniać jakość swoich produktów. - Musimy regularnie uczestniczyć w targach, spotykać się z potencjalnymi klientami, odwiedzać ich firmy i budować relacje. Często nie wystarczy sama prezentacja – klienci oczekują namacalnych dowodów niezawodności naszych laserów – wyjaśnia Nejbauer. Dlatego w wielu przypadkach Fluence Technology dostarcza laser demonstracyjny, który przez kilka miesięcy pracuje u klienta, zanim ten podejmie decyzję o zakupie. - Jeśli po zamówieniu laser działa bezawaryjnie przez kolejne lata, klienci nabierają do nas pełnego zaufania, i zamawiają kolejne – dodaje.

Budowanie długotrwałych relacji opartych na solidnych podstawach może otworzyć drzwi do wielkich kontraktów. Firmy obsługujące globalne marki, takie jak Samsung czy LG, produkują setki maszyn wykorzystujących technologie laserowe. - A to oznacza dla nas potencjalne zamówienia na setki laserów w ramach jednej współpracy. Taki scenariusz jest naszym celem – obsługa dużych fabryk w Azji i Stanach Zjednoczonych – podsumowuje prezes Fluence Technology. Jednak, aby to osiągnąć, firma musi przejść przez długi proces budowania wiarygodności i nawiązywania trwałych relacji z kluczowymi integratorami.

Szerokie zastosowanie laserów femtosekundowych

Lasery femtosekundowe od Fluence Technology znajdują zastosowanie w wielu sektorach przemysłu i nauki, a ich rola w nowoczesnej technologii wciąż rośnie. - Obróbka materiałów i mikroelektronika, zwłaszcza elektronika konsumencka, to dziś kluczowe obszary zastosowania laserów femtosekundowych. Jednak w przyszłości ich wykorzystanie może znacząco się rozszerzyć – zauważa Nejbauer. 

Jednym z najbardziej obiecujących kierunków jest medycyna. - Istotnym sektorem jest produkcja narzędzi i urządzeń medycznych. Idąc dalej w tym kierunku, lasery znajdują również zastosowanie w diagnostyce medycznej – tłumaczy prezes Fluence Technology. Krótkie impulsy wywołują unikalne zjawiska fizyczne, które można wykorzystać w obrazowaniu medycznym. Przykładem jest nasz laser pracujący na Uniwersytecie Jagiellońskim, który służy do bezinwazyjnej diagnostyki w oparciu o zjawisko koherentnego rozpraszania Ramana. - Uzyskane za jego pomocą obrazy charakteryzują się wyjątkowym kontrastem i wysoką jakością – to jedno z najlepszych rozwiązań w tej dziedzinie na świecie – dodaje Nejbauer. 

Równie obiecującym obszarem jest okulistyka, gdzie lasery znajdują zastosowanie m.in. w operacjach zaćmy i korekcji krótkowzroczności. - Globalne koncerny medyczne już wykorzystują lasery w tych procedurach, ale wciąż szukają niezawodnych źródeł laserowych, aby te urządzenia były bardziej powszechne i dostępne dla pacjentów – mówi prezes Fluence Technology. Rynek ten jest niezwykle wymagający pod względem regulacji, dlatego firma intensywnie pracuje nad rozwiązaniami spełniającymi rygorystyczne normy zarówno medyczne, jak i bezpieczeństwa.

Nie można zapominać o sektorze naukowym, który od lat stanowi jedno z kluczowych pól zastosowań laserów femtosekundowych. - Dostarczamy lasery dla sektora naukowego, który wykorzystuje je w szeroko zakrojonych badaniach – od analizy właściwości materiałów po opracowywanie nowych technologii wytwarzania – podkreśla Nejbauer. 

Wyzwania finansowe

Rozwój zaawansowanych technologii, takich jak lasery femtosekundowe, wymaga dużych nakładów finansowych oraz czasu. Fluence Technology, podobnie jak wiele innych polskich firm deep-tech, korzysta z grantów unijnych. - Otrzymujemy mniejsze granty B+R, które pomagają w rozwoju technologii, ale tych dużych - krytycznych dla spółki - póki co nie udaje nam się pozyskać. To spowalnia nas w globalnym wyścigu technologicznym względem naszej konkurencji – podkreśla Michał Nejbauer. Programy takie jak „Ścieżka SMART” praktycznie wstrzymały finansowanie deep-tech’u w Polsce na kilka lat, co ma odzwierciedlenie w ogólnopolskiej akcji #BudzimyInnowacje. - Programy te nie uwzględniają specyfiki spółek deep-techowych, w związku z tym takie spółki praktycznie nie otrzymują wsparcia od państwa – dodaje prezes Fluence Technology.

Trudnością     polskiego rynku nie jest brak innowacyjnych pomysłów czy wykwalifikowanych specjalistów, lecz także wdrożenie i komercjalizacja technologii. - Polski rynek jest zbyt mały, aby pozwolić na skuteczną komercjalizację zaawansowanych technologii – firmy muszą wychodzić na rynki międzynarodowe. A to wymaga ogromnych nakładów i zasobów – wyjaśnia Nejbauer. W Polsce większość programów kończy się na etapie TRL 9 – firmy tworzą prototyp, ale potem muszą radzić sobie same. W efekcie innowacyjne rozwiązania często są sprzedawane za ułamek wartości lub przenoszone za granicę.

Choć pojawiają się nowe modele finansowania, jak publiczno-prywatne inicjatywy przy Polskim Funduszu Rozwoju, to nadal brakuje odpowiednich funduszy growth, które mogłyby wspierać firmy w kluczowym momencie ich rozwoju. - Jest wiele miejsc, gdzie startupy mogą pozyskiwać seedowe inwestycje, są też duże fundusze private equity dla dojrzałych firm. Ale w praktyce brakuje finansowania dla spółek tuż po opanowaniu technologii, kiedy zaczynają sprzedaż i potrzebują kapitału obrotowego. Tą lukę stara się wypełnić fundusz Vinci ASI przy Banku Gospodarstwa Krajowego, ale to jest wyjątek – zaznacza prezes Fluence Technology. Michał Nejibauer zauważa, że w Polsce banki komercyjne nie udzielają kredytów firmom, które jeszcze nie są rentowne.

Przyszłość Fluence Technology

Najbliższe lata będą kluczowe dla Fluence Technology, które konsekwentnie zmierza w stronę stabilności finansowej i globalnej ekspansji. - Naszym priorytetem na najbliższe lata jest ugruntowanie naszego modelu biznesowego i osiągnięcie trwałej rentowności. To kluczowy moment dla firmy, bo dopiero wtedy otwierają się przed nami bezpieczne możliwości finansowania, np. kredyty obrotowe w bankach. Obecnie nie mamy do nich dostępu, więc musimy radzić sobie inaczej – mówi dr Michał Nejbauer. To jeden z najtrudniejszych etapów rozwoju, często określany jako “czwarta    dolina śmierci”, przez którą firma musi przejść, by stać się niezależnym, stabilnym graczem na rynku.

Drugim celem jest stworzenie oferty produktowej, która nie tylko dorównuje konkurencji, ale wręcz wyznacza nowe standardy w branży. - Chcemy, by nasze lasery były nie tylko konkurencyjne, ale także wyznaczały nowe kierunki rozwoju w branży – podkreśla prezes Fluence Technology. Dzięki zdobytemu doświadczeniu firma coraz lepiej rozumie potrzeby klientów i może prowadzić badania nad rozwiązaniami, które nie tylko odpowiadają na aktualne wymagania rynku, ale również kreują przyszłe trendy. - Nie chcemy jedynie nadążać za rynkiem – chcemy być o krok do przodu. Naszym celem jest nie tylko rozwijanie istniejących technologii, ale też kreowanie nowych trendów i bycie pionierem w wybranych segmentach, tworzyć nieistniejące dzisiaj nowe możliwości produkcyjne – dodaje Nejbauer.

Trzecim strategicznym celem jest budowanie silnej marki na krajowym rynku i tworzenie atrakcyjnych warunków dla młodych inżynierów oraz absolwentów studiów technicznych. -Chcemy, by studenci kierunków technicznych mieli świadomość, że w Polsce da się znaleźć ambitną pracę w firmach rozwijających zaawansowane technologie – zaznacza prezes Fluence Technology.